Inhoudsopgave
De kunst van het onderhandelen
Onderhandelen gaat om veel meer dan lef en bluf. De meeste ondernemers beschikken niet over stalen zenuwen. Dat is helemaal niet erg, nervositeit is gezond. Het zorgt ervoor dat u scherp bent.
Werkelijk bepalend voor de uitkomst van de onderhandelingen zijn uiteindelijk de voorbereiding en uw bereidheid om u goed te verdiepen in de wensen van de klant. Dát bepaalt het resultaat.
1. Zorg dat u uw huiswerk op orde hebt
Een goede voorbereiding is de helft van het werk. Het maakt een slordige indruk als u tijdens het gesprek vragen stelt over zaken die u allang had kunnen en moeten weten.
Probeer zoveel mogelijk over de klant en uw gesprekspartner te weten te komen. Dat begint met internet en de website van de klant.
Maar het gaat juist ook om de achtergronden. Steunt het bedrijf een goed doel? Zijn er nieuwsberichten te vinden over activiteiten die door de klant worden gesponsord of evenementen die de klant heeft georganiseerd?
2. Ken uw markt én uw concurrentie
Het ligt voor de hand: zorg ervoor dat u alles, maar dan ook alles weet van uw eigen product of dienst. Als u zelf niet goed kunt uitleggen waarom uw product het beste in zijn prijsklasse is of waarom u de beste keuze bent voor zijn opdracht, dan lukt het u niet de klant ervan te overtuigen dat uw bedrijf de beste optie is.
Zorg er daarom voor dat u niet alleen alle ins en outs van uw eigen producten en diensten paraat hebt, maar ook die van uw concurrenten, zodat u helder duidelijk kunt maken waarom u de beste keuze bent.
En wees eerlijk. Beloof geen dingen die u onmogelijk kunt waarmaken.
3. Maak een gespreksagenda
Een soort agenda van de punten die u tijdens het gesprek wilt bespreken biedt houvast en structuur. Bepaal welke onderwerpen u wilt bespreken. Zet op een rijtje met welke argumenten u de klant denkt te overtuigen en op welke vragen u een antwoord hoopt te krijgen.
Probeer ook alvast een antwoord te formuleren op mogelijke tegenwerpingen – bijvoorbeeld over uw uurprijs of het aantal uren dat u nodig denkt te hebben om de klus te klaren.
4. Stel open vragen
Een effectieve manier om een goed beeld te krijgen van de klantbehoefte is het stellen van open vragen (‘wie’, ‘wat’, ‘waarom’, ‘wanneer’ en ‘hoe’?).
Luister goed naar wat de klant zegt. Is eenmaal duidelijk wat zijn behoefte is, vat dan kort samen wat de klant heeft aangegeven. Daarmee versterkt u het gevoel dat u de klant begrepen hebt.
5. Laat de klant de locatie kiezen
De klant bepaalt de locatie van het gesprek. Bevestig de afspraak per e-mail met het tijdstip en de plaats van het gesprek en een korte beschrijving van het gespreksonderwerp.
